ターゲットを絞ると潜在顧客を増やすことになる!?

ターゲットを絞るほどお客さんが増えるカラクリ

よくある逆説的なタイトルですが、釣りとかではないです。

ターゲットを絞ってうまくいく企業は多いのですが、あれが何でなのか解説していきたいと思います。

ターゲットを絞ることで対象となるお客さんは減ったけど、心に強く残るマーケティングができたから成約率が上がったってのはちょっと違うかもしれません。

 

欲張らない方が上手くいく←間違い!

ターゲットを絞って上手くいった会社のマーケティングを行っている人の話を聞くと、

「すべてのお客さんに買ってもらおうなんて欲張らなくても、ターゲットを絞って少ないお客さんに印象の強い・心に残る宣伝を行って、成約率を高くするのが頭のいいやり方だよねっ」

って言う人がいます。

 

半分正解で、半分間違いですね。

 

ターゲットを絞るのは、印象の強い・心に残る宣伝を行うという意味では正しいのですが、対象となるお客さんの母数が必ず減るということにはなりません

詳しくやっていきましょう。

 

人の心に「届ける」ためのターゲット選定、ステータスは「項目数」と「広さ」

宣伝はお客さんの心に届くものでないといけません。面白かったり、感動したり、ということですね。

そして、できるだけたくさんのお客さんに届く方がいいに決まってます。その方が売り上げが大きくなりますので。

 

 

ターゲットを決めるとき考えなければいけないことは、

①項目数

②広さ(項目ごと)

です。

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①項目数は、「年齢」、「性別」、「職業」などなどの項目の数です。①項目数で絞るとお客さんの母数は減ります。ここではターゲットを絞るということなので項目を増やしてターゲットを絞ります。年齢、性別、職業でターゲットを決めていたところを、年齢、性別、職業、年収、趣味と増やせばお客さんの母数は減ります。

②広さは、年齢であれば「10代及び20代」とするか、「15歳(中学3年生)」という対象の広さです。②広さを絞ると必ずお客さんの母体は減ります。

 

これがマーケティングに成功した人がよく言うターゲットを絞って印象の強いマーケティングですね。項目数を減らして、広さを狭くすれば、ターゲットの心に届くコンテンツを制作しやすくなります。がっつり絞るとアイディア湧いて来やすくなりますので、作る方も楽しくなりますね。

以前話した都合の良いお客さんをターゲットにするやり方をするとコンテンツ制作はさらに楽しくなります。自分にとって好きなお客さんが好きなものを作るので楽しいです。

 

項目数をがっつり増やして、めちゃくちゃ狭いターゲットを作り、コンテンツを作っていくのですが、なんとこの行為がお客さんの母数を増やすという不思議な現象を起こします

 

ターゲットを絞ったはずなのに、ターゲットじゃないお客さんがいっぱい来る

「ターゲットを絞る」と聞くと、「お客さんの数は減るから、顧客獲得率を上げる工夫をしなければ」と考えてしまいがちです。

しかし、ガッチガチにターゲットを絞ったはずなのに、ターゲットじゃないお客さんがいっぱい来るのです。

 

とんねるずがやっていた「細かすぎて伝わらないモノマネ」を知っていますか?

知っている人は面白い、知らない人も面白い。知らない人ってなんで面白いのでしょうか。

 

モノマネすること自体が、面白い部分を抜き出して少し大げさにやったりするので、面白さを感じるように思います。

面白くなかった時はすぐ穴に落とすという救済もありますがw

ターゲットとは違うお客さんの方が多いという典型的な例です。というか、伝わらないことを前提にやってるのでターゲットなんて無いとも言えますが、擬似的にでもターゲットを絞っているからこその面白さとも言えます。

 

コンテンツの内容を尖らせて、面白くする。そのためにターゲットを絞るという考え方。そして、面白さに引き寄せられてお客さんが集まって来る。ジャンルは問わず、です。

その結果、お客さんが母数から増えていくんですね。また、面白いことが書きやすくなって、発信する側のキャラも出て来ますので、成約率も上がるはずです。

 

人は、面白ければどんなジャンルの記事でも読む

結局、人は面白ければどんなジャンルのコンテンツでも見たいわけです。

発信する側も、面白い記事を書くためにターゲットを絞って書くこと自体を楽しむ。そして、結果お客さんが増えていく

こうした好循環を作りながら、獲得したお客さんのことをさらに理解して、心に届くマーケティングの精度を高めていくのが最強のマーケティングだな、と考えます。

 

面白いことはすべての人にとって正義です。そのためにターゲットを絞るというフレームワークを利用していきましょう。

ターゲットを絞ると、お客さんは増えますよ!

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塚田和典
マーケティングの人です。
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